Содержание статьи
Холодные звонки потенциальным клиентам могут быть разочаровывающими и трудными. Делаете ли вы это лично или по телефону, ваша задача — «согреть» потенциального клиента.
Этот процесс может быть чрезвычайно сложным, особенно если вы к нему не привыкли.
Я позвонил многим потенциальным клиентам и собираюсь дать вам несколько советов, которые значительно облегчат этот процесс.
Поехали…
- Сосредоточьте всё своё внимание на своем клиенте, а не на себе
- Запланируйте все свои вопросы заранее
- Не следуйте никаким скриптам для холодных звонков
- Не перегружайте своё предложение во время первой встречи
- Не пытайтесь продать в свой первый холодный звонок
- Держите потенциального клиента расслабленным
- Узнайте, какая именно выгода сподвигнет вашего потенциального покупателя купить у вас
Сосредоточьте все свое внимание на своем клиенте
При первом контакте с потенциальным клиентом сфокусируйте все свое внимание и свои вопросы на потенциальном клиенте.
Не говорите о том, кто вы и чем занимаетесь, о своей компании или каких-либо других компаниях.
Помните, это о них, а не о вас. Клиент-ориентированная продажа — это профессиональная продажа. Вы только профессионально продаете, когда говорите со своим клиентом о его желаниях и потребностях.
Планируйте Все Ваши Вопросы Заранее
Больше информации = больше продаж
При холодных звонках, чем больше информации вы сможете получить, тем легче будет определить потенциального клиента и затем совершить продажу.
Здесь важны вопросы. Ваши вопросы должны быть тщательно продуманы заранее и организованы в логической последовательности, от самых общих до самых конкретных.
Не следуйте никаким скриптам для холодных звонков
Получив положительный ответ от потенциального клиента на первый вопрос, вы задаете ему вопросы о его бизнесе, его рынке, его бюджете и так далее. Очень часто люди будут предоставлять вам всю эту информацию в обмен на пользу, которую вы обещали в своем первом вопросе.
Чтобы получить ответы на ваши вопросы от своего потенциального клиента, задайте вопросы, подобные тем, которые приведены в этих сценариях холодного вызова ниже:
- «Если бы вы могли волшебным образом устранить три из самых больших проблем в вашем бизнесе или на рынке, что бы это было?»
- «Если бы вы могли создать идеальную ситуацию для вашего бизнеса, что бы вы изменили?»
- «Я хотел бы запланировать встречу с вами лично, чтобы обсудить потребности вашего бизнеса и то, какую пользу вам принесет мой продукт. Как насчёт среды в 2 часа дня? »
Всегда помните, что холодные звонки и продажи в целом должны быть очень личными. Вы должны сосредоточиться на потребностях вашего клиента как личности в каждом конкретном случае.
Это про построение отношений со своими клиентами. Использование сценариев холодных звонков может сделать разговор менее личным, и этого лучше избегать.
Не перегружайте своё предложение во время первой встречи
Когда вы впервые идёте на «холодную встречу» с потенциальным клиентом, стратегия заключается в том, чтобы «идти голым».Это означает, что в большинстве случаев вы несете простую папку, а не портфель, полный брошюр или образцов.
Если потенциальный клиент заинтересован и хочет получить презентацию и дополнительную информацию, вы всегда можете вернуться к своей машине, чтобы принести необходимое. Но, когда вы входите на встречу без портфеля, то снижаете напряжение первоначального сопротивления продаж и даёте возможность потенциальному клиенту расслабиться и расположиться к вам.
Не пытайтесь продать в свой первый холодный звонок
При первом звонке вы никогда не должны пытаться продать.
Фокус на сборе информации. Если вы не продаете что-то недорогое, не требующее обдумывания, то вы хотите взять интервью у потенциального клиента, задавая вопросы. Делайте заметки и говорите им, что вернетесь к ним.
Сосредоточьтесь на построении отношений и на дружбе, доброжелательности и отсутствии угрозы.
Держите потенциального клиента расслабленным
Чем дольше ваш потенциальный клиент остается спокойным, и чем больше он открывается вам, тем больше вероятность того, что вы совершите продажу в долгосрочной перспективе.
Узнайте, какая именно выгода сподвигнет вашего потенциального покупателя купить у вас
У каждого клиента есть ключевое преимущество, которое вызывает желание купить и побуждает клиента покупать именно ваш продукт или услугу.
В то же время существует ключевой страх или сомнение, которые удержат клиента от покупки. Ваша первоначальная работа в первом холодном разговоре с вашим потенциальным клиентом и ключом к его определению состоит в том, чтобы выяснить, какая именно выгода заставит этого клиента покупать у вас, и какие именно страхи или сомнения могут удержать этого клиента от покупки у вас. ,
Бонусный совет: не бойтесь спрашивать больше
Не бойся спрашивать. «Спросите» — волшебное слово для успеха продаж.
Вы даже можете сказать: «Мистер Клиент, мы обнаружили, это то, что всегда есть ключевое преимущество или основная причина, по которой человек будет покупать наш продукт или услугу. Что это может быть для вас?
Если вы открыты, честны и искренни и спрашиваете из любопытства, то вы будете удивлены ответами, которые услышите. Потенциальные клиенты будут давать вам всю информацию, необходимую для продажи.
Ключ для вас — вопросы.
Следуйте этим 7 советам, которые помогут максимизировать ваши продажи, привлечь потенциальных и создать долгосрочные отношения с вашими клиентами. Каким был ваш первый холодный звонок? Присоединяйтесь к разговору в комментариях блога ниже.
